Izvērstā meklēšana
LV.LV sākumlapa
     Par izdevēju Kontakti Grāmatas Arhīva sākumlapa
Iepriekšējais numurs
Visi raksti
    Aktuāli
    Biznesa kāpnes
    Likumu ABC
    Finanšu plūsma
    Inovācijas lietas
    Eiropas nauda
    Seko līdzi
    Jautājums. Atbilde
    Ziņas īsumā
    Biznesa vide
      Uzņēmuma vadība
    Praktiski padomi
    Nodokļi
    Reklāma
Ideju banka
Arhīvs
Žurnālā
Nr.39 (95) 2007. gada 26. septembris
            

Mērķis - Eiropas tirgus

Ja komersants pieņemas spēkā un tā produkti nav paredzēti tikai un vienīgi vietējam patēriņam, pienāk brīdis, kad uzņēmējs sāk lūkoties pāri robežām pēc plašāka preču noņēmēju loka. Eksporta sākšanā grūtākais, darbietilpīgākais un arī dārgākais ir tieši sākuma posms - pirmā nopietnā klienta atrašana, sadarbības līgumu slēgšana, preču piegāde, naudas norēķini. Kā līdz tam nonākt?

Kam dot priekšroku

Katrs uzņēmums, kas pievienojas mūsu valsts diezgan šaurajam eksportētāju pulciņam, Latvijas ekonomikai ir kā dziedējošs plāksteris. Tādēļ valsts iestādes cenšas uzņēmējiem mācīt, ko un kā darīt. Viens no šiem palīdzības rīkiem ir Latvijas investīciju un attīstības aģentūras (LIAA) semināru cikls uzņēmējiem par eksportspējas paaugstināšanas veidiem. Pagājušajā nedēļā kārtējā semināra temats bija "Kā atrast un kā sadarboties ar partneriem lielākajos Eiropas tirgos? "Tika aplūkotas produkcijas eksporta iespējas uz trim lielvalstīm - Lielbritāniju, Vāciju un Franciju.

Produkciju ārvalstīs var mēģināt virzīt, izmantojot preču izplatītājus; preču ražošanu iespējams organizēt ārvalstu uzņēmumos, liekot lietā licences; var izmantot franšīzi, veidot kopuzņēmumus, kā arī sadarboties ar iecerētajā tirgū jau darbojošos kompāniju. Preču pārdošanai var dibināt stratēģiskas apvienības (piemēram, kokapstrādes, tekstila ražošanas vai kādā citā nozarē), kā arī noieta tirgus iespējas meklēt katalogos, mājaslapās internetā, un šis uzskaitījums nebūt nav pilnīgs.

Katram savi plusi un mīnusi

Katram no minētajiem partneru meklēšanas veidiem ir savas īpatnības. Pārstāvniecības atvēršana ārvalstīs nebūs lēta, turklāt biroja uzturēšanas izmaksas pastāv neatkarīgi no uzņēmuma aktivitātes un veikto darījumu apjoma. Pozitīva iezīme ir tā, ka ražotājam ir zināmi galapircēji, un tā varā ir noteikt cenas. Taču pārstāvniecības ir lietderīgi atvērt lielām kompānijām ar vērienīgu ražošanu. Arī pārējie pārdošanas veidi vairāk piemēroti kompānijām, kuras tomēr ārvalstu tirgus jau kaut cik ir apguvušas un vēlas tajos nostiprināties. Tātad paliek iespēja sadarboties ar produkcijas izplatītāju vai uz savu roku meklēt kontaktus internetā. Bez iepriekšējas informācijas pēdējais būs laikietilpīgs un nedrošs pasākums.

Sadarbībā ar preču izplatītājiem ir viens liels pluss: izplatītājs preci iegādājas par saviem līdzekļiem, uzņemoties tālākās pārdošanas risku. Tādējādi ražotājam nav uzņēmuma tiešās darbības izmaksu saistībā ar produkta virzīšanu tirgū. Taču līdz ar produkta pārdošanu beidzas arī komersanta ietekme uz tālāko procesu - nav zināmi nedz galapircēji, nedz cenas. Turklāt parasti garš ir arī pēcapmaksas laiks. Vēl jāņem vērā, ka izplatītājs neieguldīs savus līdzekļus produktā, par kura pārdošanu nebūs drošs, un tādēļ šis pakalpojums būs pieejams šaurākam jaunu eksporta tirgu tīkotāju lokam.

Kā pieejamākais pakalpojumu veids paliek sadarbība ar tirdzniecības aģentiem - personām, ar kurām produkta ražotājs vienojas par darījumu un maksā komisijas maksu procentos no darījuma apjoma, - saskaņā ar nolīgto. Kā norāda LIAA Eiropas informācijas centra vadītājs Gints Ozols, sadarbība starp aģentu un ražotāju ir viens no izplatītākajiem sadarbības veidiem, un ir iesakāms tiem, kuri vēlas ieiet jaunā tirgū. Protams, arī sadarbībā ar aģentiem ir savi plusi un mīnusi. Pozitīvi ir tas, ka uzņēmumam nav tiešās darbības izmaksu; izmaksas attiecas tikai uz veiktajiem pārdošanas darījumiem komisijas procentu veidā. Arī galapircēji ražotājam ir zināmi, jo tie saņem rēķinu tieši no ražotāja, kuram, lai gan nav tieša kontakta ar pircēju, tomēr ir arī kontrole pār cenām. Taču jāņem vērā, ka aģenti neizplata tikai vienu produktu: nereti var gadīties, ka viņu sortimentā ir vairāki līdzīgi, pat savstarpēji konkurējoši piedāvājumi. Ja pārdevējs jūt, ka kāds no šiem produktiem nav pietiekami "ejošs", viņa interese tā izplatīšanā var mazināties.

Pieejamākais izplatītājs - tirdzniecības aģents

Sarmīte Ozoliņa, LIAA pārstāvniecības vadītāja Vācijā, uzsver, ka sadarbībā ar aģentiem komersantam ir vairākas priekšrocības. Pirmkārt, ātrāka pieeja tirgum, izmantojot tirdzniecības aģentu infrastruktūru, un ātrāka pieeja pircējiem, izmantojot aģentu biznesa kontaktu tīklu. No aģentiem ir iegūstama arī informācija par tirgus attīstību, nozari, konkurentiem, potenciāliem klientiem, tirgus prasībām, un šie speciālisti labi pārzina arī biznesa kultūras un vides īpatnības attiecīgajā valstī. Visi šie faktori komersantu, kurš vēlas savai produkcijai atrast jaunu noieta tirgu, atbrīvo no sākotnējām investīcijām pārdošanas tīkla izveidē, turklāt komisijas atlīdzība aģentam ir jāmaksā pēc veiktā pārdošanas darījuma. Šajā pārdošanas veidā gan neizbēgami ir tas, ka prece būs dārgāka, jo tās cenā ir iekļauta tirdzniecības aģenta komisijas atlīdzība, turklāt tas, cik efektīvi nolīgtais starpnieks darbojas, būs jūtams tikai pēc laika, kas var ievilkties pat pusgada garumā.

Piemēram, Vācijā sadarbība ar tirdzniecības aģentiem ir ļoti populāra - viņu pakalpojumus izmanto divas trešdaļas ražotāju, un šī sistēma darbojas jau vairāk nekā simt gadu. Vācijā ir vairāk nekā 60 tūkstoši tirdzniecības aģentūru, kurās savukārt apvienoti vairāk nekā 200 tūkstoši aģentu. Kā liecina S.Ozoliņas minētā statistika, katrs trešais aģents profesionāla izplatītāju apvienība "CDH-Handelsvertreter", kurai ir 13 reģionālās nodaļas. Tirdzniecības aģentu apvienībai ir sava mājaslapa www.handelsvertreter.de, kurā ievietots saraksts ar vairāk nekā 9000 aģentu dažādās nozarēs, aktuālie aģentu piedāvājumi. Šajā mājaslapā jebkurš ražotājs par maksu var ievietot arī savu biznesa piedāvājumu (100 eiro par sludinājumu mēneša garumā). Sludinājumus Vācijā iespējams ievietot arī mēnešrakstā "H&V JOURNAL Wirtschaftsmagazin für Handelsvermittlung & Vertrieb"(http://www.svffm.de/), kuru saņem vairāk nekā 13 tūkstoši aģentu visā valstī.

Lielbritānijā tirdzniecības aģenti apvienoti 1909.gadā dibinātā profesionālā asociācijā, kas apvieno šajā valstī un Īrijā aktīvi strādājošus preču pārdevējus. Asociācijā "The Manufacturers' Agents' Association" (MAA) - apvienoti aptuveni 800 biedru, kuri pārstāv 130 dažādu nozaru. Lietojot MAA datubāzi www.themaa.co.uk/plogin.aspx, katrā lietošanas reizē iespējams atlasīt līdz 20 aģentiem - potenciāliem sadarbības partneriem. Eiropas Savienības uzņēmumiem maksa par katru datubāzes lietošanas reizi ir 150 mārciņu. Maksājumu var veikt ar pārskaitījumu vai kredītkarti. Rēķinu lietotājs saņem pa pastu pēc maksājuma veikšanas. Šajā datubāzē iespējams izvēlēties aģentus pēc to darbības ģeogrāfiskās teritorijas (piemēram, Skotija, Ziemeļanglija utt.), pēc produktu grupas (piemēram, celtniecības materiāli utt.), kā arī galapatērētājiem, ar ko konkrētais aģents strādā (dārza centri, viesnīcas, dāvanu veikali utt.).

Arī Francijā pastāv tirdzniecības aģentu asociācija (www.apacfrance.com), bet, kā norāda LIAA pārstāvniecības Francijā vadītājs Haralds Celms, asociācijas mājaslapā atrodamā informācija ir tikai franču valodā.

Panākumu pamatā - mājasdarbs

Vai uzreiz ir vērts ķerties pie datubāzēm, kas turklāt ir par maksu? Protams, nē. G.Ozols uzņēmējiem, kuriem nav pieredzes eksporta lietās, iesaka vispirms ļoti pamatīgi pārdomāt savu izvēli - ko pārdot, kā pārdot, par kādu cenu. Pirmos padomus vislabāk saņemt LIAA Klientu apkalpošanas centrā: aģentūrā ir uzkrāta liela pieredze sadarbībā ar aģentiem, ar daudziem izveidojušies arī personiskie kontakti, ir iespējams sniegt arī informāciju par preču noieta tirgiem, cenām un palīdzēt novērtēt uzņēmēja idejas dzīvotspēju. Vērtīga informācija iegūstama mājaslapā www.exim.lv.

Protams, par preču virzīšanu tirgū kādā no ārvalstīm noteikti palīdzēs arī pārstāvniecību eksperti.

Taču ir pamata lietas, kas jāiegaumē jebkurā gadījumā, ja nāksies sadarboties ar aģentu. Pirmkārt, anketās ir jāsniedz precīza un izsmeļoša informācija par savu uzņēmumu un produktu, kuru uzņēmējs vēlas pārdot, kā arī par iecerēto tirgu - gan mērķa klientu, gan ģeogrāfiskā aspektā. Ir jānorāda, ar kādu aģentu uzņēmums vēlas sadarboties - kas izplata noteikta veida preces vai veido savstarpēji papildinošu pārdodamo preču klāstu, vai sadarbojas ar noteiktām pircēju grupām, piemēram, slimnīcām, bērnudārziem utt.

Kristīne Metuzāle, pārstāvniecības Lielbritānijā vadītājas vietniece, uzņēmēju uzmanību pievērš tam, ka, uzsākot kontaktus ar aģentiem, noteikti ir jāatspoguļo konkrētas pārdodamā produkta priekšrocības salīdzinājumā ar līdzīgiem produktiem tirgū, kā arī jāsniedz informācija par iespējamo mārketinga atbalstu no uzņēmuma puses - katalogi, mājaslapa angļu valodā, paraugi, piedalīšanās izstādēs.

Taču H.Celms, pamatojoties uz savu ilggadējo pieredzi, kliedē ilūzijas, ka nodibināt sekmīgu sadarbību ar tirdzniecības aģentiem ir iespējams elektroniskā veidā un pa tālruni. Par veiksmīgāko ceļa sākumu uz ārvalstu tirgiem viņš saskata piedalīšanos starptautiskās izstādēs un kontaktu dibināšanu ar aģentiem tieši tur - tad vienlaikus ir iespēja veidot arī tiešus personiskus kontaktus. Ja arī sadarbības sākums ir virtuāls un pa tālruni, uzņēmējam katrā ziņā ir jāplāno tikšanās ar aģentu klātienē, un tai būtu jānotiek vismaz reizi pusgadā.

Visbūtiskākais jautājums, protams, ir aģenta tirdzniecības pakalpojumu maksa. Kāda noteikta atbilde šeit nav iespējama. Skaidrs ir viens - jo lielāks potenciālais apgrozījums, jo komisijas procents zemāks. Jo aģentam pārdošanā jāpievieno lielāki pūliņi, jo pakalpojumu vērtība ceļas. H.Celms stāsta, ka tādējādi tā var svārstīties no dažiem procentiem līdz pat trešdaļai no preces vērtības. Tādējādi pārdodamā produkta cena var kāpt arī tiktāl, ka to nav iespējams pārdot un arī ražotājam pašam tas vairs nav izdevīgi. Protams, tās ir lietas, ko ieteicams izsvērt, pirms reālas sadarbības sākšanas.

Sadarbībā ar aģentiem ir gan pozitīva pieredze, gan arī neveiksmes, kā jau biznesā. Ja sarunas nonāk līdz iespējamam darījumam, tad seko nākamais, izšķirīgi svarīgais posms - līguma slēgšana, kurā noteikti jāņem vērā attiecīgās valsts likumdošanas un aģentu darbības īpatnības, tādēļ būs nepieciešama kvalificēta jurista palīdzība.

Mudīte Luksa, "KV"

Lielbritānija

 Ceturtā lielākā ekonomika pasaulē, ceturtā lielākā importētājvalsts aiz ASV, Vācijas un Ķīnas un tikai 7.eksportētājvalsts

 Piektais nozīmīgākais Latvijas eksporta partneris (Ls 257 milj. 2006.g.); pozitīva tirdzniecības bilance

 Astotais lielākais investors Latvijā (kopā Ls 115,9 milj.)

 Latvijā reģistrēti 666 uzņēmumi ar Lielbritānijas kapitālu

 Svarīgākās nozares - autobūve, ķīmiskā un farmaceitiskā rūpniecība, loģistika, IKT, enerģētika, biotehnoloģija un pētniecība un attīstība (R&D)

Vācija

 Latvijas eksports uz Vāciju Ls 331,5 milj. (2006.g.)

 Svarīgākās eksporta preču grupas: koksne un tās izstrādājumi, metāli un to izstrādājumi, tekstilmateriāli un tekstilizstrādājumi, mašīnas, mehānismi; elektriskās iekārtas, dažādas rūpniecības preces

 Naudas izteiksmē puse no eksporta un importa darījumiem notiek trīs federālajās zemēs: Ziemeļreinā-Vestfālenē, Bavārijā un Bādenē-Virtembergā

Francija

 Trešā lielākā Eiropas Savienības ekonomika

 Latvijas 14.lielākais eksporta partneris (Ls 57 milj.)

 Svarīgākās Latvijas eksporta preču grupas: koksne un tās izstrādājumi, mašīnas, mehānismi un elektriskās iekārtas, ķīmiskās rūpniecības un tās saskarnozaru produkcija, tekstilmateriāli un tekstilizstrādājumi, metāli un to izstrādājumi

Avots: LIAA un

Centrālā statistikas pārvalde

 

 



 
Par izdevēju / Kontakti / Grāmatas

© VSIA "Latvijas Vēstnesis" / info@lv.lv
žogspiepūšamās atrakcijas